全国上下，遍布各地的外贸服装店；

北京、上海不断开业的奥特莱斯折扣……

对于中国服装行业而言，出口转内销早已成为了解决外贸企业过剩产能的重要途径。而现在，出口订单的急剧减少，再次加快了这些外贸企业开拓国内市场的步伐。他们有着巨大的产能优势，有着可靠的质量和工艺保证，众多的企业也有着强大的资金实力。但是，由出口转为内销不仅仅是企业战略的选择，更是一种深层次商业模式的转变。

外部遭遇巨大危机，内部转变甚为艰难。面对交困的现实，这部分企业该如何抉择，转还是不转？如何转？转的过程中又会面临哪些困难，他们又该如何解决？记者进行了相关调研工作。

六成外贸企业有内销业务或者即将开始做内销业务；近两成企业将一直坚守外贸阵地；还剩下两成多的企业暂时观望但不排除在未来开拓国内市场的可能。这是记者在广交会相关部门的配合下对参加展会的外贸服装企业做的一次“百家企业调查”所得出的结果。

“无论是为了规避外贸风险，还是现在市场不容乐观的现状，选择两条腿走路是服装企业早就制订的战略，这种选择是企业面对未来市场竞争的需要。”作为中国一家优秀的外贸服装企业——北京雪莲时尚纺织有限公司的国内部经理刘晨说出了大部分外贸企业的心声。

同样，如他所言：“我们准备了两三年的时间，才开始做国内市场，但这一过程非常艰辛，国内市场的水太深了，对于很多没有做好充分准备的外贸企业而言，转而开拓国内市场并不见得是一个好的选择。”

都想做国内市场，但却很难做好。像老牌的服装企业——美尔雅集团，一年的外贸出口额能达到十多亿元人民币，但是，多年来，在国内市场开拓方面却远比上和他们同时出道的雅戈尔和杉杉。对于部分实力稍逊的企业而言，出口转内销或许并不是一个容易的选择。

当内销成为众多外贸企业的通路方向之时，内销渠道的选择，即成为了决定其走向未来的关键所在。是像做外贸那般为国内服装企业做代加工；还是干脆自己生产、自己销售，走外贸店和尾货市场；又或者是一步到位，全力打造自己的品牌。面对着众多的选择，记者也对100家外贸企业做了简单的调查。

调查结果显示，自主生产并走外贸店和尾货市场成为了最热门的渠道选择，这类企业占比高达57%。当然，这也是转型成本最低的运作方式，但会遭遇到最为激烈的市场竞争。有质量却无品牌，既要面对市场现有品牌的阻击又要和一帮出口转内销的“苦难兄弟”斗法。没有核心竞争力的企业和品牌，还有多少生存和发展的可能？这是一个无需太多解答的问题。

相比57%的企业而言，选择贴牌生产的24%的企业并不能算是真正意义上的“出口转内销”，他们仍然在从事着自己最为擅长的贴牌加工，赚取着最为微薄的加工利润，只是他们的采购商由国际的变成了国内的。而国内企业的商业信用问题，至使贴牌加工企业的隐形风险更为放大，例如：国内某知名休闲服品牌被贴牌工厂封杀，或许就是一个最为有力的证明。

“我们在招商过程中发现，有不少企业是从做外贸转过来的，他们也都是刚刚开始做自己的品牌……”这是记者前期在北京某奥特莱斯商场招商部采访时听招商专员所说的。或许在当前外贸形势背景下，有越来越多的企业着手更新自己的“系统”，开始装备和内销企业一样的软件进入这片广阔的市场。

两成的自有品牌企业，也不是小数目，这两成中或许就会有未来的雅戈尔、杉杉。其实，杉杉最早也是做外贸起家的，而对于这两成企业来说，第一步的迈出将会充满艰辛和不确定性，但同时也是他们能够走向未来的关键。

外贸自主品牌企业开拓国内市场的第一步怎么走？

是设计？是物流？是品牌推广？是召集加盟商？或许最为艰难的、最为关键的才是真正的第一步——开渠道、进商场。进入了商场就意味着你已经有了别别人基本认可的品牌，已经开始有了初步被市场认同的设计和推广，有了教为完善的物流，当然更意味着你要有销售额了。进入商场的综合意义在于，你拥有了参与高端市场竞争的入场券。

“我们一般不愿意接受这样刚刚开始做品牌的外贸企业入驻，因为没有经过市场的洗礼，很难确定他们未来的销售……”这是刚才那位奥特莱斯招商专员向记者透露的招商原则。

而在另一面，北京雪莲时尚纺织有限公司的刘晨也告诉记者，他们开拓国内市场最困难的环节就在于进入商场。刘坦言：“不进中高档商场，就意味着你的品牌没有市场吸引力，也无从创造更多的商业价值；不进商场的话，街边店开得越多，成本压力越大，就算卖得好，也很难获得高额利润。在中国做品牌，进商场是必然的选择……而商场只认业绩，对于我们而言，只是开始，哪有业绩……”

不成文的商业规则成为挡在这些企业面前最大的一座山峰。而面对如此的规则，或许更多的沉淀积累，更深入的推广，更大的成本投入，这是不可回避的现实。刘晨说：“我们从确认做国内市场，到现在稍有成绩，一共用了近３年时间，而在这３年我们一直在投入，估计2009年将开始有所转变……”用３年时间和一笔巨大的投资去培育一个市场化的品牌，雪莲时尚或许还是在进行着一次“小升初”的考试。而对于更多的外贸企业而言，准备好时间与金钱，再熟读中国的商业游戏规则，是必不可少的考前准备了。

就在记者即将完稿之时，得到一则商业信息“2008年，中国市场通过互联网的交易金额达到了1000多亿元，而３年后将达到5000亿元以上”。或许从网络市场上，企业还可以寻找到一条新的出口转内销途径，但服装作为一种集时尚与体验于一身的生活消费品，虚拟的交易方式能否使企业真正获得数量巨大的拥　，还有待观察。不过，创新永远值得思考。