与衣服不同，很少有人能记住自己所穿袜子的牌子，大多数人对袜子都没有什么太具体的要求。当全球的袜子有70%都是在有“世界工厂”之称的中国以低成本生产的今天，袜子厂商的前途在哪里？据统计，美国人一年穿40余双袜子，香港人一年穿30余双，中国沿海地区20来双，内陆地区10来双。这是一个只看到数量的市场。而市场决不仅仅是由数量构成，产品的质量更加重要。脚作为人的第二心脏，在人体保健中起着举足轻重的功效。在营销人士的眼里，袜子不仅仅是袜子，袜子应该而且也完全可以成为足底的保健医生。“袜子穿在脚上”只是表面现象，袜子营销，更应从全局着眼，为袜子增加促进健康的功能。健康袜子呵护脚，势必为现代生活开创另一生命“绿洲”。

 不管营销的手段多么复杂，采用的工具多么眩目，营销的根本其实很简单–––帮助客户解决问题。德鲁克在《企业是什么》中早已深刻指出，企业存在的目的是创造和满足客户，而利润只是这一过程的自然产物；企业如果从长远着眼，致力于和客户建立长期互利关系，利润自然就会产生。而短期的利润导向，并不会给企业带来长期最大的利润。德鲁克这一“创造和满足客户”的营销思想，被《哈佛商业评论》作为重要的管理思想发表以后，在业界曾引起很大反响，被认为是“一语道破天机”。

袜子营销，要足底生金，首先应该要足底生出健康来。

袜子营销的源头活水。袜者衣之末也，化“末”为始，抓住客户的深层的真正需要–––这才是袜子营销的源头活水。 袜子所谓“衣之末也”，是因为它不同于服装，不像服装一样可以直接使穿着者产生心理变化，产生体面、庄重、前卫、另类、优雅、彪悍、浪漫、洒脱等心理附加值。由于袜子的技术含量低、进入门槛低、工艺水平高下不能明显区隔，如果想要在这一产品领域做专家，需要在纺织、印染、新技术、新材料、产品开发设计能力等各个方面都做到最好。

“问渠哪得清如许，为有源头活水来。”科学地界定消费者的需求是提炼核心价值的根本，而且不仅要界定当前的需求，更要前瞻地发现潜在需求与未来需求。

根据市场调研发现，消费者所列的品牌描述中对袜子质量、性能等方面的描述远远多于对品牌的感性描述。在对消费者进行袜子满意度的测试中发现，参会者对袜子的不满意点主要集中在“容易脱丝”，“穿起来闷，不透气”，“很松，没有弹性”，“袜底变硬”，“容易变形”，“不吸汗”等方面。换句话说，消费者对袜子的核心关注因素仍然是袜子最基本的东西。

所以，我们可以认为目前国内袜子市场消费者需求正处于从基本的生理、安全需求向更高层次的附加价值需求过渡阶段。从物理属性来说，袜子作为服装的一个附属品，不同于人们对服装的感性消费。人们选择一双袜子，更多会因为袜子的某个理性的诉求深深地打动了自己，而这个理性的诉求是与消费者自身的利益紧密联系的。

浙江义乌可以称得上是中国的袜都，这里诞生了中国绝大部分的袜业品牌，宝娜斯就是其中之一。最新的数据表明，在过去的一年当中，宝娜斯的整体销售额增长率达到了120%，跃居国内袜业企业的显著位置。

宝娜斯的核心价值，在于其在袜业领域比较早地将一个品牌定位为健康，在整合营销过程中将宝娜斯塑造成健康贴身衣服的代名词。年度120%的销售增长是其核心价值的威力的体现。宝娜斯的品牌核心价值从理性突破，提炼和升华出了一个更恒久、更概括、更历久弥新的理念，形成一种整体上的认知优势与品牌的领先感–––贴身的、健康的。

健康产业是21世纪的朝阳产业。随着医药、保健品、服务行业等领域健康产业的迅猛发展，反映出经济社会中人们对自身健康的关注程度已经非常高。在脚部健康方面，也有越来越多的人知道脚是人体的第二心脏。

而“贴身的、健康的”品牌核心价值的确立不仅在袜业比较早地鲜明地表述了宝娜斯的制造理念，完整地概括了目前袜子的诸多优点，而且顺应了消费者需求的发展方向。  “贴身的、健康的”不仅紧扣消费者内心渴望，与消费者、社会公众利益高度统一，并且可以找到诸多的价值支撑点，极具亲和力、尊崇性与延展性，具有强劲的市场突进力。围绕着“贴身、健康”的品牌核心价值，宝娜斯开发出天然材料纺织的袜子，如彩棉等，具有特殊功能的袜子，例如按摩袜、远红外袜等等。通过不断的技术升级，宝娜斯在健康层面上建立起了对手无法逾越的壁垒。   

宝娜斯通过与足保健连锁机构进行联合促销，互相使用对方的渠道为自己进行宣传，有效地降低了自己的传播成本。宝娜斯这种针对足保健消费者的营销方式，不仅仅以优惠的形式促进了销售，更为可喜的是，借用足保健的平台，强化了宝娜斯品牌的专业形象，同时把品牌“贴身健康”的核心价值润物无声地传递给消费者，并在消费者心中引起共鸣。

正是在“贴身、健康”原则的指引下，宝娜斯取得了非凡的业绩：新品生态纺织袜的销售出现了供不应求的局面。宝娜斯袜业从中国企业热衷的“一城一池的得失”中走出来，更为重要的是，在品牌战略导入的过程中，把握住客户的深层需要，并将之转化为新的服务内容。因此，宝娜斯袜业为客户创造了新的价值，也自然赚得更大的利润。
    细分才能真正占领市场 。针对不同的目标客户提供不同的保健袜子种类–––细分市场才能真正占领市场。

张大爷一向喜欢健身，平时习惯穿一双弹性很足、袜口有力的袜子。几天前，张大爷突然感到有点头晕。到医院检查后发现血压偏高，医生说这与他总穿紧口袜有关。

专家认为，穿什么样的袜子直接关系到老年人的健康，遗憾的是，这个问题目前还未引起足够重视，市场上很难买到老年袜。

从质地上说，细菌在袜子上繁殖的速度依次为涤纶、锦纶、腈纶、羊毛、棉纱和真丝袜。这是由于涤纶和锦纶袜子吸汗性差，而羊毛、棉纱和真丝袜子因能很好地吸收汗液及其所含的水溶性污物，所以细菌在这些袜子上繁殖的速度较缓慢。因此，老年人的袜子应该是松口的羊毛、棉纱或真丝袜子。

老年袜应有保健功能。老年人最好穿专用的袜子。老年人的袜子应具有维持正常体温、保持身体清洁，甚至保健的作用。脚掌上分布的汗腺与手掌上的一样丰富，即使人体其他部位的皮肤汗腺分泌全部停止，脚掌的汗腺分泌仍然不止。特别是在夏天，老年人要穿单薄、透气、吸湿、排湿性好的袜子，才有利于脚汗的挥发。

 有一家制袜企业，在袜业中，算是个异类崛起，它抓住了袜子和健康的天然联系。它就是索罗袜业有限公司。

索罗公司成立于1951年，是由公司现任主事者索恩伯格的父母创立。1978年，索恩博格41岁，因为对体重忧虑，他决心参加一个寄宿制减肥计划。在这里，索恩博格每天被迫行走8英里。因为双脚过于疼痛，他要求他的产品设计主管给他做一双最厚底的袜子。但是当索恩博格试穿袜子时，他发现，当脚跟和脚趾感到舒适时，他的脚背却开始疼了。于是主管又把袜子底部磨得薄一些。但是索恩博格又抱怨当脚背停止折磨他时，脚跟又开始疼了。于是索恩伯格要求“把脚背下的衬垫拿掉，留着脚跟和脚趾的垫子”。问题解决了，脚不痛了，每天可以走10英里。从这件事中索恩博格体会到：“哪里有麻烦，哪里就是你的机遇所在。”索恩博格的麻烦都在他的脚上，由此他设想，如果他那拥有独一无二的衬垫的袜子能解决他的问题，那么它们也能帮助别人。于是他立即为他的设计申请了专利–––在袜子的脚跟和脚趾处附加毛料的衬垫，在脚背处却没有。  

此后，舒服的运动休闲袜成为索罗袜子的主要方向。但是到此为止，他的袜子神话才走了一小步。事实上，是忠诚的消费者促使索恩博格改变了对自己公司使命的认识。1985年前后，他开始收到心脏病医生和足底医生的来信。他们告诉他索罗袜子可以让他们的病人做更多运动。同时，消费者也开始给公司写信，反映索罗袜子可以减少水泡的产生和延长步行时间。这时，索恩博格召集自己的管理团队告诉大家：“如果所有这些是真的，那么就应该证实它。我们可以进军保健产业，那里有很大的增长空间。”

于是，索恩博格拿出几百万美元资助医学研究，说服医生在病人身上试用索罗袜子。结果是，索罗袜子得到了科学的待遇，“一份报告显示我们减少了长跑运动员脚上的水泡；另一份报告则证实我们的袜子可以促进脚部和腿部的血液循环，减轻糖尿病患者双脚承受的压力；还有一份报告则证实我们可以帮助关节炎患者降低脚部50%的疼痛。”

对索恩博格来说，这改变了他看待自己的方式。“我不再是一个袜子制造商，而更像是一名足部医生。”在这项研究之前，公司进行产品设计时还只会单凭经验猜想顾客的需求，但是现在，研究让公司对所从事的事业有了科学的理解，科学元素开始被融入到索罗袜子的设计标准中。索罗开始使用叫做“足底压力步态分析”的技术：利用一台计算机设备，通过一个纸一样薄的传感器和3D监听，测量出运动中脚的受压点和压力。这种设备在足部医生的办公室里很常见，但却从未出现在一家制袜公司里。

在传统的制袜公司里，人们坐在会议室里讨论4件事情：“我们今天能运出去多少打袜子?为取悦最大的全国连锁店，我们能做些什么?因为他们是最大批发商。我们怎么成为低成本生产者?什么是流行时尚?”

但是索恩博格的行事法则完全不同。他希望每种袜子在设计时都要注重功能，而不是时尚；他坚持用最好的原材料来生产；把消费者而不是零售商放在第一位；他关注利润率而不是份额。索罗的利润率是行业平均水平的两倍。索罗也不准备把自己的产品生产外包到海外，他认为这将丧失对高质量原料和生产方法的持续监控能力，而这正是产品能一直保持高价的原因。他投入了上百万美元建立自己的工厂，培训自己的员工，创建了一个他称之为“可持续”的公司。

由于注重的是消费者而非零售商，索恩博格花费巨资来打造与消费者的双向沟通与交流，这在其他制袜商那里极为罕见。苏珊·格雷厄姆担任公司消费者顾问的职务，她的职责是聆听消费者的反馈意见。格雷厄姆每天大部分时间都花在与消费者的直接沟通上，不是打电话，就是回复信件和电子邮件。她聆听来自跑步健将、竞走运动员、网球运动员、滑雪者和徒步旅行者的声音，还包括那些将索罗袜子当成日常休闲袜在穿的人。格雷厄姆会建议消费者寄给她破旧的袜子，以便她可以看看哪里穿破了。她的办公桌上常常放着一些包裹，有时里面放着一双明显穿了多年的袜子，而且附上一封来自主人的信：他常常因脚后跟被磨破或者袜子的松紧失灵而烦恼。还有一个内布拉斯加州的人买了一双索罗的迷你工作袜，但是他抱怨说袜子总是滑到他的脚跟，而且太笨重了。索罗公司会给他退款，并免费赠送一双一号跑步袜。因为一号袜的衬垫比较薄一些，这样可以给他的脚多留一些透气空间。这就给了索罗机会，将不满意的客户转变成忠实的用户。

格雷厄姆使用一套内部开发的软件–––钟爱支持程序，用来收集消费者的抱怨和所采取的行动记录，录入数据库，这里记录了她接触过的近20万名客户的信息。大量顾客来信组成了信息仓库，为公司产品的改进和更新换代提供必要的信息。比如说，客户最常见的抱怨就是袜口很容易松脱，因此，新业务开发部人员就会重点加强某些款式袜子的结构设计，解决袜口的这一问题。还有大量的客户抱怨说，现在商店里可选择的索罗产品种类太多了；但另一方面他们却越来越难找到合适的了。这引发了公司在顾客关系管理上的重大变革。公司迅速雇用了一家市场研究公司进行一项阶梯研究，通过对用户进行深度访谈，在准确了解用户对使用产品和接受服务的真实感受和态度之后，将索罗袜子的用户分成了四类：满意型的，十分满意型的，品牌忠诚型的，极具品牌忠诚型的。品牌忠诚型的用户一般拥有10双以上的索罗袜子，这些人会很乐意接受公司发送给他们有关双脚健康交流会的信息；而极具品牌忠诚度型的用户，对索罗袜子有一种狂热，公司则和他们建立起了长期的固定联系。